论二手车市场如何碾碎“柠檬” 马云说不创新毋巨头

今天来说说二手车。

　　说到二手车，就不得不提及一个有趣的理论——“柠檬效应”。

　　1970年，美国著名经济学家乔治·阿克尔洛夫提出了一个用以分析二手车市场的“柠檬模型”，从而率先开创了“逆向选择”理论的先河。

　　这个理论的基本逻辑是，在二手车市场上，只有卖家才知道车子的真实品质，而买主一般只能估算出市场上车子的平均品质，因此，后者只愿意根据整个市场二手车的平均品质支付金钱。

　　而在实际交易中，往往都是那些拥有较差品质汽车的主人才最急于将自己的车子尽快出手，因此他们车子也卖得最快。

　　那么，问题来了。

　　当买主把这些二手车买回家后，才会逐渐发现车子的缺陷和质量真相，从而悔恨不已，进而将自己未来的成交价位阈值进一步降低。同时，对于很多没有很快把车子出手的卖家而言，他们的心理价位预期也会随时间的推移而下降。

　　在这个时候，那些拥有较高品质二手车的车主会觉得自己更不应该把车贬值卖掉，从而选择退出市场。这导致了未来在市场上出售的汽车品质进一步下降……

　　按此趋势，一种可怕的“逆向选择效应”便会出现——高品质二手车车主会逐渐选择退出交易，只有较差品质车子的车主才会继续留在市场。“劣币驱逐良币”的局面已然形成，并继而摧毁消费者对市场的信任，导致二手车市场的萎缩甚至崩溃。

　　由于柠檬在美国俚语中表示“次品”，所以阿克尔洛夫干脆将自己研究的这个“不对称信息”研究命名为“柠檬市场”(the“lemons”market)。

　　虽然该理论的描述很简单，但绝对不能低估这一理论带给人类的重要价值。阿克尔罗夫本人当年便是靠着一篇关于"柠檬市场"的论文直接摘取了2001年的诺贝尔经济学奖。

　　悲哀的是，虽然柠檬市场理论被提出已有半个世纪，但中国目前的二手车市场仍然无法逃脱这个魔咒。二手车市场这只“柠檬”仍然需要面对非成熟阶段所必然经历的一段“青涩时代”。

　　破局“世纪魔咒”

　　近些年来，虽然国内互联网渠道迅猛发展，但更多的主流二手车交易仍集中在线下市场。多达15万的二手车车商以零散商贩为主。

　　由于二手车商品的独特性，以及市场监管体系、政策规范的不完善，经营理念、交易模式、市场环境均十分落后，大量“黑车商”充斥其中，诚信经营的商家占比低，交易欺诈、隐瞒车况、恶意赚取暴利甚至强买强卖等行为屡见不鲜，严重影响了二手车行业整体的声誉与规范化发展。

　　种种乱象之下，必有背后根源。

　　细细推来，导致这一结局发生的罪魁祸首便是“信息不对称”现象的存在。

　　简而言之，在二手车市场中，卖家一定会比买主掌握更多的真实信息。这种信息不对称的客观存在，导致了买主只能以刻意压价作为保护自己的方式。

　　继而，利润被压低的卖家只好采取更恶劣的“以次充好”手段，一方面满足买主的心理预期，另一方面提升自己的利润空间，从而引发市场的恶性循环。

　　既然根源找到了，那么，我们在对“柠檬市场”理论有了一定了解的前提下，是否可以想出一些方法来打破“柠檬市场”呢?

　　业内新兴二手车平台对此早有尝试，基本有四类手段。

　　其一，让信息来源透明化。

　　正是因为“信息不对称”的存在，才造成了信息占有优势一方经常会做出"败德行为"，并导致信息占有劣势一方不得不在交易中采取"逆向选择"来减小自己的损失，破坏了正常的“优胜劣汰”市场机制。

　　传统二手车交易属于买卖双方的直接交易，卖家希望能够通过隐瞒不良车况来取得最高卖价，而买主则希望借助各种借口来压低买价。

　　如果出现一个第三方平台为二手车的买主、卖家提供公平交易的中介和评估监测服务，哪怕收取一定比例的服务费，也很容易让二手车买卖双方尽快达成相对精确的平衡。

(图片数据出自极光大数据)

　　同时，一旦在这个第三方平台上完成交易的车辆出现问题，作为中介方的第三方平台方则可以扮演监督和第一责任人的角色。所以，这个平台必须要中立、诚信、且具备一定的体量规模。这要比个体车商见人说人话、见鬼说鬼话的套路显然透明、中立得多。

　　值得欣慰的是，目前通过互联网手段建立的各类新兴二手车交易平台已然为实现交易信息的透明搭建了基本行业框架，比如瓜子二手车、优信、人人车等平台便为消费者提供了优质的传递车辆信息和搜索交易信息的途径。

　　其二，确立统一的二手车质量监测标准和认证机制。

　　二手车是典型的非标品，一车一况，车况复杂，对车辆检测的要求较高。游兵散勇的传统线下车商只能基于人工经验和相对简单的主观判断检测手段对车况进行检测，必将被历史所淘汰。

　　随着以瓜子二手车为代表的新兴二手车平台的出现和持续发展，基于智能设备检测与人工智能评估的新兴二手车检测评估体系成为二手车市场走向标准建立健全的标志。比如瓜子二手车所设立的259项检测标准，涵盖细节远高于国家在2013年12月31日发布《二手车鉴定评估技术规范》中所涉及104项检测内容，在问题检出率、检测效率等方面均有明显的提升。

　　同时，在互联网大平台上进行的二手车交易，不但有成熟的监测标准，还有周密的合同流程和认证机制，从而可以对买卖双方形成有效的约束机制。无论是车主、卖家还是二手车平台自身，一旦在交易中出现问题，也会伴之以对应的利益赔偿和品牌曝光加以威慑。

　　当交易模式一旦从单车交易转变为服务型大平台交易，并辅以大数据、人工智能技术、金融、保险、后服务市场等要素之后，便会有效削弱乃至消除传统二手车行业出现的一些弊端。

　　其三，建立行业认可的价格标准。

　　在“柠檬市场”的阴影下，低质量产品一定会最终驱逐高质量商品，从而形成一个任由假冒伪劣产品盛行的怪圈市场。

　　因为，在二手车交易中，车商必须赚取交易的差价。

　　有没有一种交易，无论是卖家还是买方都有一个合理的交易价格作为参考呢？

　　早在2015年9月，刚刚上线的瓜子二手车直卖网便推出了一种C2C模式，帮助买家直接和卖家面对面交易，而自己只收取服务费。

出自艾瑞咨询《2019年中国二手车电商行业研究报告》

　　在这个模式下，只要买卖双方可以高效、可靠地完成交易，那么二手车平台就可以收到自己的预期酬劳，没有必要偕同买主恶意压价，也更没必要联合卖主刻意抬价。

　　“瓜子价”的出现，在一定程度上消除和隔断了站在买卖双方不同心态下的心理预期价位，形成一个更中肯、有参考价值的价格体系。

　　其四，建立不良交易可溯源机制，并与社会法规和个人征信体系相契合。

　　虽然新兴二手车平台正在凭借各类的人工智能和大数据技术，尽量降低交易中可能发生的个别差错，规避一些人为干扰因素，但由于二手车品质作为一种不可完全数字量化的指标，其在交易环节中依然会在卖家、买家及估价师等不同个体的心中产生不同的映射，所以肯定会存在某些不平等、不规范交易的发生。

　　不良二手车商多为小商户甚至夫妻店，监管部门很难深入探查或给予判罚，遇到问题的消费者也往往投诉无门。而新兴互联网平台则与前者完全不同，正规化、体系化、平台化的大平台服务，可以极大提升消费者的消费体验与服务保障。

　　据第三方投诉平台21cn聚投诉的投诉监测数据显示，2019年上半年，阿里旗下天猫、淘宝、闲鱼三个平台投诉量分别为1601件、1654件、528件，投诉量总和占电商行业近20%;三个平台投诉解决量总和仅578件，综合投诉解决率仅为15.3%。

　　21cn聚投诉同期出具的一份投诉监测数据显示，2019年上半年全品类电商平台中，瓜子二手车投诉量处于中下游的水平，整体投诉解决率达到67.2%，瓜子投诉量占比远低于汽车消费行业市场占比，投诉解决率也处于领跑位置。

　　二手车市场的主要风险来自买卖双方信息不对称所引起的车辆性能的不确定，部分卖家能够通过隐瞒车辆的历史记录来达到销售车辆价格最大化的目的。

　　为防止此类情况的发生，日本政府在80年代便统一部署建立了相对完善的检测体系和交易制度。在车源环节，卖家要承担相应的责任义务，在转让汽车时必须如实填写车辆基本信息和里程数，一旦车主或二手车商改里程数都要负法律责任。日本车辆的车检和修理历史记录有据可查，尤其事故车必须特别注明。

　　作为“汽车轮子上的国家”，美国为了保证二手车信息真实透明可查询，在国内开办有可供消费者查询汽车历史信息的专业服务公司。以汽车识别码(VIN) 为主要载体和技术基础，依托计算机网络技术，一些汽车数据公司开发建立了车辆档案识别系统，来完成对每一辆车的车况交易记录的报告。

出自艾瑞咨询《2019年中国二手车电商行业研究报告》

　　同时，为了保证消费者的权益，在美国的各个州还出台了相对应的汽车保用法则——“柠檬法则”。如果汽车经销商向消费者转手了不合格车辆，消费者有权向经销商索赔。同时，政府还规定必须公示车辆质量状况、维修历史等信息，并贴在车内的明显位置。

　　而反观中国国内，目前国内车辆信息、维保信息、保险信息等均不向第三方公开。二手车车主作为车辆的所有人可以通过4S店、保险公司、主机厂等渠道查询到车辆的车况信息，但二手车交易的第三方平台则无法获取全部的车况信息，只能通过自身技术手段对车况进行检测。

　　这在一定程度上使得二手车评估结果存在一定概率上的不完善，也使车况判定成为了二手车行业普遍性的难点。二手车车况的不透明，一直受人诟病，也成为了困扰国内二手车行业发展的难题之一。

　　中国汽车流通协会副秘书长沈荣在接受媒体采访时曾表示，对于泡水车进入市场，国家并无法律禁止。目前，我国二手车交易实行的仍然是2005年的《二手车流通管理办法》，其中对泡水车、火烧车以及严重事故车的交易并没有明确说明。

　　随着国内征信体系的逐渐完善，建议将二手车交易与涉及各方的征信相结合，规范交易过程中个人的行为。

　　受伤的二手车平台

　　不过，新兴二手车平台在打过种种诚信组合拳后，却无奈地发现，自己仍然在不少不明真相的民众心目中扮演了不光彩的“欺骗消费者”角色。

　　据艾瑞《2019中国二手电商行业研究报告》中数据显示，2018年中国二手电商的二手车交易量为232.7万辆，同比增长50.1%，交易额为1147.6亿元，同比增长33.8%。根据预测，未来三年二手车电商交易量将保持25%左右复合增速，行业渗透率在2021年将达21.6%。

　　出自艾瑞咨询《2019年中国二手车电商行业研究报告》

　　正是由于新兴二手车平台介入到买卖双方的交易之中，公众才获得了比传统交易模式高过千万倍的车源信息量和交易机会，但这同时也让新兴二手车平台在面对海量交易信息时担负了比传统二手车车商更高的风险几率。

　　瓜子对二手车的259项深度检测，借助“云评估”技术手段，评估师会严格按照次序执行。为了保证采集上来的数据是标准化和结构化的，车况描述被设计成选择题，评估师只需要勾选。以此避免不同评估师语言和工作习惯差异，造成的不准确。已经在剔除人为因素影响、实现自动化、智能化方面迈出了一大步。

　　不过，二手车因为操作习惯、地域差异等使用过程中带来的差异化，非标程度更高，其检测评估的难度也比新车高出很多，而且更加缺乏行业统一的硬性检测标准。

　　与此同时，作为起步不久的技术，尽管人工智能技术已经在多个领域远超人工操作的水平，但仍无法做到针对车辆所有零部件绝对细致准确的评判，且仍有一部分内容需要人工辅助操作，因此尚且无法实现车辆检测评估效果100%准确。因此瓜子二手车等平台分别制定了完善的售后保障机制与客户响应机制，以确保能够在检测出现误差的情况下尽可能保障消费者的权益。

　　对于二手车车况出现问题，是否需向隐瞒车况的个人卖家追责，为买卖双方提供撮合服务的第三方平台方应承担多大的责任，目前我国法律、法规尚未有明确的规定，责任的界定处于模糊之中。

　　在面对大量订单时，新兴二手车平台难以避免地会偶尔发生对极少数的二手车车况监测失误的情况。而其中不少所谓的“出现失误”，真正源头则来自于卖家个人的恶意隐瞒和伪造行为。

　　对于新兴二手车平台而言，当它身处复杂的“后柠檬市场”中时，卖家与买家不但都是交易的直接受益者，同时这两者也都有可能成为新兴二手车平台的无情“审判官”。

　　无论是有不良卖家隐瞒车况，还是有买主进行过度维权，每每这个时候，负责为前两者辛苦提供中介信息服务的新兴二手车平台，反倒成为了民众口诛笔伐的众矢之的。

出自艾瑞咨询《2019年中国二手车电商行业研究报告》

　　一种新兴的互联网模式出现问题，并不意味着这个模式是完全错误的。一种模式能否顺畅推行，不但与企业自身的设想和能力有关，还与现今社会的一些客观制度和公众道德水准有关。

　　这就要回溯本文开头所提及的“道德风险”。在真实市场中，部分民众道德的丧失或许也可以成为压垮技术改革的“最后一根稻草”。

　　以近年来得以迅猛发展的共享单车为例，虽然它是一项非常好的创新类产品，可以很好解决社会民众的交通便利性，但它仍然在发展过程中遭遇到数量众多的随意停放、恶意损毁、肆意抛弃乃至无故扔入沟渠的不良用户。

　　当年淘宝在刚刚兴起之时，也曾经因初期用户在交易中遇到的困惑而遭遇过诸多不信任、指责和不解，今日却被全民所接受，给社会发展和民众生活带来巨大价值和便利。

　　让民众和司机感到非常便利的网约车模式也一度被民众广为诟病和嘲讽。背后的难言之隐，让一些互联网创新公司或许都感到有些“生不逢时”。

　　创新者期待宽容

　　二手车电商的本质是二手车行业的数字化改造。

　　以瓜子二手车为代表的新兴二手车平台的出现和发展，以技术和模式创新为核心的新兴二手车检测评估体系成为二手车市场走向标准建立健全的标志。